Programas de recompensas: el cambio constante, qué mirar en ellos para no perder y nuestra responsabilidad.

El enfoque de hoy es en los programas de recompensas y cómo encaja en cada tipo de consumidor. No todos los programas de recompensas ofrecen el mismo beneficio ni sirven al mismo público aunque parezca que en la superficie todo es igual. Además, algunos programas quedan exentos automáticamente de acuerdo al espacio geográfico en donde nos encontramos, lo cual decanta parte de nuestra decisión hacia los lugares disponibles.

No es lo mismo acumular puntos que millas, ni puntos bancarios que aquellos de hotel. Lo mismo podemos expresar de acumular puntos redimibles por cashback en relación al valor de los puntos que tan solo quedan cautivos del uso de catálogo.

Un característica indispensable cuando buscamos migrar parte de nuestra acumulación se relaciona con la versatilidad de la moneda de cambio perteneciente al programa de recompensa. Por versatilidad me refiero a las diferentes maneras en donde se puede utilizar, la libertad que tengo de mover los puntos o bien la cantidad de disponibilidad real que ofrece (ya sea vuelos, hoteles o cualquier tipo de servicio relacionado).

Por otra parte, entre las cuestiones que más presto atención más allá de la versatilidad es la inflación de acumulación/canje que ofrece el programa y la proporcionalidad del negocio que hay detrás. Aún con ventas frecuentes, comprar millas AAdvantage, Hilton o Intercontinental ofrecen cierto nivel de reaseguro por sobre los canjes. Estamos hablando de la aerolínea más grande del globo y dos de las cadenas hoteleras con más huella física en el planeta. Es decir, tenemos opciones respecto a su utilización, no irán a ninguna parte y no solo dependemos de terceras compañías, sino que su red propia es suficientemente grande como para siempre encontrar algo rentable.

Justo esta semana hubo un escándalo con el programa Smiles. Smiles no es precisamente nuestro fuerte ya que es un programa muy pequeño, pertenece a una aerolínea pequeña como Gol, pero que poseía su fuerte en la red de terceros. Lo que a menudo sucede es que cuando los terceros agotan sus cupos por sobre utilización, el grifo se cierra y se acabó el rendimiento. La exacerbación de venta de millas con bonos adicionales que excedían el 100%, los clubes de millas y otras cuestiones son causales del repentino, pero ¿Esperable? descenlance.

Aquellos que tenían experiencia con Smiles Brasil ya habían visto cómo funcionaba y cómo terminó la fiesta, por lo que imagino que para esa gente era de esperarse. Nadie de los que hace PG tuvo experiencia directa con lo que en algún momento nombramos la «revolución Smiles» y lamentamos que tanta gente haya quedado enganchada en el juego de las sillas vacías.

A pesar de esto, no es que el programa ha dejado de servir, sino que los precios se adecúan a la normalidad, y en muchos casos aún continúan siendo valiosos, pero ante las ofertas y precios irrisorios vistos anteriormente, probablemente nada parezca tener sentido, y menos aún la credibilidad e imagen de Smiles con sus cambios repentinos y sin aviso tras sacar ofertas constantes de compras y clubes con bonos.

Esto lleva a una reflexión, hay que hacer los números antes de comenzar nuestra acumulación, y tenemos que ser realistas respecto de nuestras capacidades de acumulación y posibilidades de utilización. Nosotros NO recomendamos comprar millas que no tienen un destino o uso ya fijado o definido en el corto plazo. La excepción es quizá para cabina business. Yo he visto con mis propios ojos y de manera muy clara los números compartidos generosamente por Adrián de Ratamundo.com en donde me era difícil no tentarme con el rendimiento positivo de las millas Smiles, con o sin club. La realidad es que los números que me presentó eran reales, las posibilidades estaban disponibles y mucha gente las aprovechó.

Otros milleros también han hablado conmigo en privado y me mostraron los beneficios que obtuvieron con este programa y sus costos, muchas veces irrisorios. Pero nuevamente, aquellos que trabajaron estratégicamente lograron obtener el beneficio de las millas, mientras que lamentablemente muchos quedaron o quedarán a medio camino por la indefendible decisión de Smiles (expresada por El Viajero Serial) sin previo aviso; pero en parte por no hacer la tarea como consumidor responsable sobre todo cuando se refiere a comprar millas o inscribirse en clubes (Smiles, LATAM, LifeMiles, por dar algunos).

Pero la responsabilidad queda y debe quedar siempre en los consumidores de velar por su propio bien y tomar decisiones informadas y tras un buen trabajo de evaluación. Nada es gratis y si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente lo sea. Una de las preguntas que uno debe hacerse, ¿Por qué esta compañía es la única en el globo que ofrece algo así y no es noticia mundial? ¿Qué es lo que lo hace único e irrepetible para empresas que tienen un patrimonio neto 100 veces superior?

Esto me lleva a Aerolíneas Plus y LATAM. Los canjes de 30.000 a 40.000 millas se han secado mayoritariamente, pero esto era inevitable. Nuevamente analizemos a las compañías competidoras, Copa, United, Delta, Aeroméxico, LifeMiles, AAdvantage, por decir todas compañías continentales ofrecen canjes regulares entre Sudamérica y Norteamérica en el rango de los 50.000 a 60.000. A Excepción de alguna promoción, nunca bajan de 50.000 y un promedio de entre USD 20 y USD 200 en tasas. ¿Cómo y hasta cuando podrían dos aerolíneas con problemas financieros mantener sus canjes a 30.000 millas de manera constante? Está claro que los vuelos han bajado considerablemente debido -en parte- al precio del petróleo, pero de todas maneras, ¿Qué hace a estas dos aerolíneas diferentes a todas las demás?

Sin embargo, considero que para aquellos que están en Sudamérica, LATAM es probablemente la mejor opción para acumular millas por la multiplicidad de opciones para hacerlo, y Aerolíneas Plus es la opción obligada o principal -cuanto menos- en Argentina. No existe contradicción en lo que expreso, sino que al mismo tiempo que creo que acumular millas Ar Plus o LATAM Pass puede significar una excelente opción para los clientes, son estos últimos los que deben usar el sentido común y un ejercicio básico de finanzas personales para razonar su conveniencia.

Déjenme expresarlo con un ejemplo. Si el viaje anual de vacaciones es hacia Miami, probablemente estemos mejor pagando el pasaje que usualmente tiene precios cercanos a los USD 600 – USD 700 desde Sudamérica 2 o aproximadamente USD 450 desde Sudamérica 1, que gastando 50.000 millas + tasas. Ahora bien, hay promociones por entre 10.000 y 15.000 desde el norte de Sudamérica y 30.000 a 35.000 desde la zona 2, lo cual quizá nos ofrezca un buen rendimiento dependiendo las tasas y las condiciones respecto del equipaje (por dar un ejemplo).

Que el precio promocional se muestre a menudo no quiere decir que siempre estará disponible, ni que siempre será un buen negocio. Lo es cuando los vuelos están a un precio de USD 800 quizá, mientras que es una pérdida de dinero cuando el pasaje está USD 570 como lo ofrecían hasta ayer.

El ejemplo anterior lo que pone al descubierto en cierta manera es que si compramos las millas por anticipado para un viaje común (usualmente en economy – turista – económica o como les guste llamarlo), en una ruta ultra competitiva y sin nada de exótico, probablemente estamos financiando a la aerolínea al comprar las millas o inscribirnos al club por adelantado sin un beneficio real. Ahorrarse USD 50 o USD 75, por mucho que parezca en términos de dinero, a cambio de financiar con nuestro dinero a la aerolínea, sin la certeza de que nuestras millas lograrán precisamente, y con un alto grado de precisión lo que deseamos y en la fecha que deseamos, no es precisamente un gran negocio en un vuelo de USD 700.

Tener el dinero en mano para ejecutar la compra o reserva con quienes deseamos y bajo las condiciones que buscamos es un gran negocio ya que tenemos opciones, fechas, e imponemos ciertas condiciones al tomar una decisión a favor o encontra de hacer efectiva la reserva en cierto momento. Es decir, mantenemos una esfera de poder respecto de la compra.

El parrafo aparte para el club de millas. Diferente de la utilización de un adelanto de millas, lo cual significa una apuesta o riesgo de que si no conseguimos las millas a tiempo debemos comprarlas al precio que podamos encontrar antes de cierta fecha; los clubes de millas son una fuente de ingresos garantizados para las aerolíneas pero que no poseen un beneficio equitativo para los clientes. Es decir, las compañías se garantizan el ingreso, y el cliente solo ve en un mundo virtual una cantidad de puntos que ni siquiera le pertenece y que, de hecho, tienen expiración. El club de millas requiere un análisis muy fino que solo aplica a cada situación en particular. En mi opinión, es mejor guardar el dinero y ejecutar la reserva.

El club de millas en cierta manera significa que nosotros como individuos no tenemos la capacidad de generar esa cantidad de millas a través de consumos con tarjeta de crédito, vuelos, socios comerciales o una combinación de todas ellas. Es decir, que probablemente ese viaje no podríamos haberlo realizado. Recuerden, las millas se crearon como modo de recompensar la lealtad con una aerolínea o alianza, es decir, al viajero frecuente.

Si no generamos la cantidad de millas necesarias… ¿Deberíamos utilizarlas como moneda de cambio? A menudo me refiero a cómo acumular millas con tarjeta de crédito, actualmente el método preferido para hacerlo. Pero supongamos que el grupo familiar tiene un salario anual de USD 20.000, anualizado en dólares para que cualquier lector del continente pueda compararlo, si esta persona pudiera utilizar cada centavo de su ingreso a través de la tarjeta de crédito de la aerolínea tendría un ingreso de millas anual de 20.000 aproximadamente. ¿Sirve? ¿No sirve? Depende.

20.000 millas no es una cantidad insignificante pero tampoco es un número que nos habilite a viajar en primera clase hacia Dubai. Tampoco tiene sentido creer o formular en nuestra mente que ese será nuestro viaje tan solo por utilizar un producto de crédito, ya que claramente nuestra capacidad de generar millas está ciertamente limitada respecto del sueño que tenemos. Probablemente nos cueste muchos años generar la cantidad de millas suficientes para realizarlo ante esos términos. ¿Y el club de millas? Bueno… eso no dejaría de ser un gasto adicional que estaría dentro de nuestro ingreso. Lo cierto es que si gastamos más… el grupo familiar estaría endeudándose tan solo por millas, lo cual es el peor enemigo de la acumulación de millas o puntos (junto a pagar intereses).

Ahora bien, probablemente comprar millas a 2 centavos sea un gran negocio respecto de un vuelo que tiene un valor de mercado de varias decenas de miles de dólares, ya que obtendremos un valor superior a los 5, 6 o 10 centavos por milla. Pero volviendo al comienzo, ¿Podrá ese grupo familiar afrontar el gasto que requiere -en millas- para semejante viaje, y que tendrá un valor superior a los 200.000 unidades? Probablemente no, y esto nos lleva a un ciclo de endeudamiento sin sentido y sin una certeza sobre lo que recibiremos. Es decir, estamos pagando por adelantado un servicio que en cualquier momento puede cambiar, cerrar, modificarse o incluso dejar de estar conectado con la opción que deseamos, y a diferencia de cualquier activo financiero líquido, las millas no nos pertenecen, sino a las aerolíneas. Por ende, no podemos venderlas, cambiarlas o deshacernos de ellas cuando nos parece.

Acumulando cashback en vez de millas

El ciudadano simple que no viaja a menudo o viaja domésticamente es probable que esté mejor simplemente acumulando en una tarjeta de crédito o programa de recompensa que le ofrezca cashback. Las condiciones son simples, rara vez se modifican y siempre tenemos la certeza de que el dinero es dinero, y con el hacemos precisamente lo que deseamos y en el momento que deseamos, bajo las condiciones elegidas.

No tendremos la posibilidad de obtener mucho más de nuestro dinero como si con las millas, pero como en toda transacción, el riesgo es lo que nos impone las condiciones sobre el rendimiento de nuestra «inversión», entre comillas inversión, claramente ya que no lo es.

Nada nos debe impedir acumular millas, es una decisión unilateral y personal, pero si conocemos de ante mano que nuestro consumo anual con tarjeta de crédito es de USD 3.000, y nuestros vuelos personales y por trabajo nos representan unas 5.000 millas, no tenemos demasiado material como para generar un viaje a través de millas y maximizarlas. El cashback será probablemente nuestra mejor opción. Es mas, en estos casos es posible que las tasas de los vuelos a los que podamos acceder ni siquiera tengan lógica respecto de la posibilidad de acumular cashback.

Acumular puntos flexibles en vez de millas

Los programas de recompensas de puntos flexibles comienzan a tomar más preponderancia que las millas en sí mismas. Teniendo en cuenta que los mercados de millas están pintados de promesas de papelitos de colores de aerolíneas pequeñas que lo único que esperan es que no todos decidan canjear al mismo tiempo, los puntos flexibles nos dan versatilidad y cierta estabilidad.

Aquellos que nos habilitan a canjear puntos por millas de múltiples aerolíneas u hoteles, también nos dejan utilizarlos a un valor fijo para realizar reservas o bien incluso hacerlos cashback o gift cards; tienden a ser el mejor tipo de moneda virtual. Usualmente no vencen, acumularlos nos permite cierta previsibilidad, y el cambio de una aerolínea no nos termina derrotando siendo que probablemente tengamos más de una opción hacia donde transferir.

Los puntos de este tipo más conocidos son los de American Express Membership Rewards por su extensión en el continente, pero no son los únicos. Pueden revisar nuestros artículos sobre las tarjetas de crédito y programas de cada país para comprender mejor cómo se comparan entre ellos.

Este tipo de programas ofrecen mejor retorno a los individuos o grupos de personas con capacidad mediana y alta de generarlos ya que ante la imposibilidad de utilizar una ruta, existen alternativas viables y en donde nuestras recompensas no terminan siendo un número inservible detrás de una pantalla.

Las millas aéreas y los hoteles

Los puntos de hoteles tenían más estabilidad que las aerolíneas, pero actualmente el valor se acerca mucho al valor de mercado en una inmensa cantidad de ejemplos. Sin embargo, aún hay posibilidad de extraer valor de los mismos. Lamentablemente, la capacidad de acumularlos por fuera de estadías o aerolíneas es extremadamente limitadas por fuera de Estados Unidos. Ojalá las cadenas entiendan que hay potencial en Latinoamérica, ya que los clientes también pueden obtener mucha más certeza respecto de un costo que es fijo y crea fidelidad como la de las marcas de hoteles.

Respecto de las millas aéreas, el paradigma ha cambiado significativamente en los últimos años. Las aerolíneas están en plena recomposición de programas de recompensas que tienen décadas funcionando y en donde todo ha quedado de alguna manera desfasado respecto del valor de sus millas.

Para aprovechar realmente las millas tienen que cumplirse algunos requisitos básicos pero claves: debemos viajar a menudo, o tener tarjetas de crédito junto a una capacidad de acumular al menos un vuelo al año, o la posibilidad de estar en un mercado en donde accedemos a múltiples bonos de bienvenida con servicios o productos, o nos gusta viajar en clase business y compramos las millas a precio promocional de manera estratégica.

Una o una combinación de estos ejemplos es probablemente un indicador de que acumular millas realmente funcione como un método de viajar y ahorrar efectivamente. Comprar o viajar con millas para salir empatados respecto del valor de mercado y aún más, con restricciones de tarifa, no debería ser una prioridad en la consideración. Otro punto a tener en cuenta es que cuando viajamos pagando el vuelo adquirimos cierta cantidad de millas que tendrían que descontarse del valor del vuelo respecto de la comparación del canje de millas.

Conclusiones sobre los programas de recompensas

Con este artículo la intención es la de ayudar a poner en marcha el ejercicio del razonamiento de lo que estamos haciendo, respecto de nuestra acumulación, utilización y valoración de millas, pero también de nuestra estratégia total y finanzas personales atadas a nuestro tiempo libre y los viajes.

La responsabilidad es nuestra, como consumidores o clientes de analizar lo que tenemos enfrente. Las compañías nos guste o no, están para hacer dinero y no todas actúan como deberían. Con lo cual a su tiempo y en su forma serán penalizadas por el propio mercado, osea, los consumidores y sus elecciones. Por eso es importante ser patrocinador de compañías que actúan con responsabilidad a través del uso de nuestro dinero, esto incluye a las millas y a los bancos que ofrecen los productos que permiten aún más acumulación.

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