¿Por qué los bancos no pagan más de 1 milla por dólar en sus tarjetas?

La norma es que el banco pague 1 milla por dólar gastado en sus tarjetas de crédito co-esponsoreadas, es decir, aquellas que tienen como socios comerciales a los bancos y las aerolíneas. ¿Pero cómo puede ser si al mirar los puntos flexibles, uno puede obtener más y hasta transferirlos hacia aerolíneas?

Tras décadas de acumulación de millas con tarjetas de crédito, aunque haya sido de menor a mayor, las tarjetas de aerolíneas se han mantenido relativamente suspendidas en el tiempo: 1 milla = 1 dólar. ¿Cómo es posible que al menos desde los 90′ uno acumula la misma cantidad a pesar de que las aerolíneas cada vez necesitan más de los bancos para financiarse?

El problema reside en el valor que los bancos pagan por las millas. De algunos viejos reportes públicos de bancos estadounidenses se puede inferir que el precio que se pagaba por las millas estaba en el rango de 1.2 a 1.5 centavos por unidad, un 20% o 30% de lo que paga un cliente individual en la mejor oferta disponible. }

Me cuesta creer que American Express esté pagando más de 1 centavo por milla de Delta con el problema de devaluación que tiene. Pero los $3.200.000.000 que pagará por mantener su exclusividad por 10 años debe traer consigo algo más que el valor de las millas y el acceso a sus salones VIP.

Los bancos pagando por millas en Latinoamérica

Con esto dicho, infiero que el costo que los bancos pagan por aerolíneas más pequeñas como LATAM, Avianca o Aeroméxico es probablemente significativamente menor, y por lo tanto es posible encontrar ofertas para comprar millas por precios en dólares menores a los que uno puede ver en el mercado de la Norte América anglosajona, y por ende la cotización de muchos de los canjes.

Lo cierto es que en parte, los programas de tipo flexible que incurren en transferencias nos dan pistas de cuánto están pagando por las millas que ofrecen canjear por sus puntos. En algunos casos el cálculo es fácil por lo que se puede deducir que el multiplicador obtenido está atado a una comisión alta (AmEx ofreciendo 5x en Estados Unidos en compras de vueltos en Amextravel por ejemplo), o las tarjetas de Promerica en Costa Rica ofreciendo varios multiplicadores en diferentes rubros.

Los cálculos pueden ser complicado cuando el ratio es 14 a 1 porque el banco decidió darnos 14 puntos por dólar, pero es fácil calcular el costo de cada punto al compararlo con el valor obtenido en otros objetos o el valor de compra de las millas de la aerolínea a dónde se transfiere, pudiendo inferir a su vez, cuánto están pagando por milla.

Un banco es un banco, y quiere ganar dinero. Las millas son un método eficiente de incorporar clientes y muchas de estas instituciones transnacionales pueden negociar volúmenes increíbles en donde los costos pasan a ser suficientemente bajos para compensar a sus clientes con millas de bienvenida o bonos adicionales. Es decir, el marco legal y financiero del país también afecta a la compensación que los bancos nos pueden ofrecer ya que en realidad el costo de pasar la tarjeta es lo que en definitiva nos trae más millas.

¿Las tarjetas de crédito protegen el valor de las millas?

Si me fuera al ejemplo de la extraña devaluación de American Express Argentina en sus Membership Rewards, podría inferir que el ratio de transferencia o canje hacia aerolíneas se debe en parte al precio local que debe pagar por hacer negocios, ya que en ningún otro mercado ha American Express devaluado sus puntos en décadas.

En el mismo rumbo puedo dejarme llevar en el pensamiento de por qué bancos como Santander o Citibanamex decidieron perder American AAdvantage en sus países. ¿Habrá sido demasiado caro en términos de millas y beneficios? Posiblemente. AAdvantage no es un programa pensado en Latinoamérica, mientras que Smiles o Aeroméxico sí lo son, y por lo tanto pueden ofrecer mejores beneficios de manera regional.

Las tarjetas de crédito y su venta de millas empujaron a las aerolíneas hacia donde más les convenía, hacer de los programas una acumulación en tierra y extendida en vez de que tan solo sea un beneficio para los viajeros. Es decir, ahora TODOS somos viajeros, aún aquellos que se toman un vuelo de 45 minutos cada 5 años. Con el aumento del stock de millas llegaron las devaluaciones frecuentes y la falta de stock en cabinas premium. Por último, el retiro de las tablas de canjes y los valores dinámicos.

Pero a pesar del mal creado, los bancos y sus tarjetas de crédito aún nos protegen de devaluaciones aún mayores. ¿Cómo es posible que los bancos sean los buenos de la película? No lo son, pero en su propio interés competitivo han impuesto cláusulas que ponen freno e incluso limitan la competitividad de las millas y sus programas, es decir, le ponen un techo a la cantidad que pueden devaluar. Se pone difícil cuando el banco es el problema y la solución al mismo tiempo.

TuPlus es otro programa, en Colombia, que ofrece transferencias. de 2 puntos por cada 1 milla LifeMiles, unidad de milla que tiene un valor de redención muy bajo y en riesgo. Es decir, si los clientes pagan hasta 1.3 centavos por las millas en el mercado abierto de ofertas, podríamos asumir que el conglomerado de bancos paga no más de 1 centavo por unidad, por lo que al darle al cliente 2 puntos por dólar, continúa ofreciendo 1 milla por dólar ( 2 puntos = 1 milla).

¿Puede ser que estén pagando menos? Sí, pero no creo que mucho menos ya que reduciría los márgenes de ganancia de las aerolíneas a un nivel peligroso. Los puntos hoteleros claramente son otro mundo, y hasta una potencial ventana a las ganancia extendidas por parte de los puntos transferibles que ofrecen 1 a 1 en todos sus socios. Una milla de Singapore Airlines no vale lo mismo que 1 punto de Marriott.

El canje negativo, la ganancia de los bancos y aerolíneas

La clave de todo esto está en el canje, no en la venta. En Real Estate uno gana cuando compra, ¿Cómo? claro, si uno compra suficientemente bajo, aunque tenga que ponerle un dinero encima, al rehabilitar el lugar, recompone el valor a precio de mercado con un margen por el que no puso un centavo. En el caso de las millas es algo similar.

Uno de los aspectos más nocivos de comprar millas es el canje a precio vil. Conozco incontables casos de individuos que han realizado canjes por debajo del precio que pagar por sus millas. Para ponerlo en claro, supongamos que Juan compra millas de promoción por 1.3 centavos de dólar pero las guarda y al siguiente año decide viajar y el vuelo le cuesta 13.000 millas, aunque si compráramos el pasaje de avión en el mercado el costo es de $100. Juan lo que está haciendo es tirar a la basura 0.6 centavos de dólar (casi la mitad).

El vuelo cotiza a 0.7 centavos de dólar por milla, aunque él pagó 1.3 por cada una. Las aerolíneas cuentan con que la mayoría de los clientes estén desinformados y emitan en canjes negativos o al costo, y por supuesto, que además luego tengan que gastar dinero adicional en servicios que no pensaron al solicitar la tarifa.

Al llegar a este punto, las tarjetas de crédito nada pueden hacer a excepción de ofrecernos algunos beneficios como el equipaje adicional, categoría de élite, etc. Respecto de la categoría de élite de LATAM, parcialmente creo que el beneficio ofrecido a múltiples bancos ya no podía ser mantenido al mismo costo y terminaron por devaluar su costo para mantener el negocio al mismo tiempo que adicionaron el nivel superior para complementar con los verdaderos viajeros ya que los requerimientos adicionales son… bueno… mínimos.