¿Las aerolíneas están en el negocio de la venta de millas o del transporte?

Una pregunta para debatir durante el domingo, ¿Las aerolíneas están en el negocio de la venta de millas o del transporte de pasajeros? No se si alguna vez se lo pusieron a pensar, pero si se fijan lo que tienen en el bolsillo es probable que se encuentren con una tarjeta de crédito con algún tipo de programa de lealtad.

En la teoría, los programas de las aerolíneas tienen componentes de programas de lealtad y programa de recompensas que en realidad son dos cuestiones un tanto diferentes pero que muchas veces intercambiamos como concepto. El primero está íntimamente relacionado a darnos beneficios especiales a cambio de dejar de buscar lo mejor en términos de competencia y darle nuestro negocio a una compañía. Es decir, ya no buscaremos más vuelos en aerolíneas de otra alianza si tenemos accesos a lounges de cabina business, abordaje prioritario y otros beneficios si le damos nuestro negocio constante a cierto grupo.

El concepto #2, las recompensas, sugiere simplemente que nos ofrecen un descuento por un porcentaje del dinero que le ofrecemos a la compañía como clientes, dinero que luego podremos canjear por algo de valor. Aquí encontramos las millas, los puntos y los certificados de acompañante o de noches sin cargo.

Con estos dos conceptos en mente, la cantidad de millas volando por el mercado y cientos de tarjetas de crédito peleando por el negocio de las tarjetas y las millas, paremos un segundo y reiteremos la pregunta: ¿Las aerolíneas están en el negocio de la venta de millas o del transporte?

El ascenso de la popularidad de las tarjetas de crédito

A medida que el dinero físico dejó de ser el método principal de intercambio de bienes, los plásticos comenzaron a tomar preponderancia y su utilización se extendió a compras que jamás hubiéramos imaginado. Con el advenimiento de las tarjetas y su popularidad también comenzó la competencia entre bancos por diferenciarse, y luego por encontrar caminos alternativos para generar ganancias.

Basado en modelos ya antiguos y probados como los de American Express o Citi y su longeva alianza con American Airlines, múltiples bancos comenzaron a buscar la manera de obtener ganancias y realmente hacer un programa de recompensas que no ofrezca un paraguas, una silla reposera y una TV que nunca podremos alcanzar.

La popularidad de las tarjetas de crédito creció exponencialmente y los bancos comenzaron a formar alianzas con las aerolíneas, los hoteles y cuánto portal de viajes pudieran. Al mismo tiempo, los blogs comenzaron a popularizarse, las redes sociales explotaron y el alcance de la información sobre cómo maximizar nuestro canje de millas se volvió una realidad.

Con esto, las aerolíneas encontraron una nueva fuente de financiación para sus déficits y un nuevo modelo nació. La aerolínea que vende más millas que asientos.

Las aerolíneas venden más millas que asientos en el vuelo

Incluso con aerolíneas en quiebra, alguno de los programas de recompensas/lealtad tenían valuaciones de varios miles de millones de dólares, el caso emblemático era el de American Airlines que durante una de sus tantas bancarrotas, sufría acoso por parte de inversores para que desmembrara su programa AAdvantage valuado en varias decenas de miles de dólares. Entonces, ¿Cómo se explica que el programa vale más que una aerolínea? ¿Qué hace que el programa de recompensas sea valioso y la aerolínea termine en bancarrota? Aquí viene el debate.

Para algunas aerolíneas, hasta el 50% de los ingresos anuales son por millas, aunque ocultan a ciencia cierta qué es realmente de ese origen. Cuando hablamos de vender millas, esto no implica al público, sino al segundo en discordia, el banco. El constante incremento del interés por viajar, por utilizar millas y por obtener una recompensa por nuestras compras elevó las ganancias de las aerolíneas de manera astronómica. El negocio de la venta de millas impacta a todos los que tocan directa o indirectamente el juego.

No importa qué país seleccionemos, la aerolínea con fuerte presencia en el lugar está generando dinero en tierra que no podría obtener en el aire, vendiendo millas al banco.

El banco más adelante se da vueltas, empaqueta las millas y le pone un costo que es superior a lo que ellos pagan, pero inferior a lo que ellos ganarán por cada transacción, en teoría. Y como no podía faltar, nos ofrecerán puntos de bienvenida, millas de bienvenida, noches sin cargo y múltiples beneficios. Así es como entramos en existencia, para ayudarlos a machetear la jungla de millas y puntos entre tanta confusión.

Las millas, el negocio de ¿todos?

Al final de cuentas hay una certeza, las aerolíneas encontraron un centro de ingresos que jamás imaginaron, las tarjetas de crédito y los bancos promueven constantemente su uso y los beneficios, y por último los clientes… en muchas oportunidades le hacen el negocio al banco y la aerolínea al utilizar las millas o puntos por una tostadora en el catálogo o canjeando 100.000 millas en un vuelo regional que costaría USD 300 en el mercado.

Así es, las aerolíneas tienen claro que la gran mayoría de los usuarios terminará utilizando sus millas de manera inadecuada, expirarán o pagarán aún más de lo que pagaron para obtenerlas transferiéndolas con un costo. Las millas o los puntos (en el caso de los bancos con programas propios) tienen calculadas las probabilidades de utilización efectiva como si habláramos de una compañía de seguros. El beneficio está ahí y saben que tendrán que pagar, pero esperan que uno haga todo lo posible por no tener que recurrir a eso.

Las millas y los canjes son básicamente lo mismo, las aerolíneas las venden a los bancos (y ahora se está incrementando la venta directa de millas todo el tiempo), y las compañías largan al público todas esas promesas de pago o promesas de servicio ejecutado, pero teniendo en cuenta que ellos son los dueños del circo, pueden cambiar las reglas y esperan o ruegan que te olvides de cómo usarlas. Es más, prefieren que no leas Puntos Globales para que no intentes mejorar tus chances de sacarle más valor.

Ahora bien, las millas también se venden a portales de ventas, compañías de seguros, gasolineras, y todo tipo de negocio que esté interesado en obtener más tráfico. Las compañías tienen claro que existe una altísima y creciente demanda de millas en malos y buenos tiempos, pero las cosas están comenzando a cambiar.

Lo más problemático a futuro es que cada vez hay más venta de millas diréctamente al público. Las promociones comienzan a dejar de ser promociones cuando la venta de millas con «descuento» o bono adicional sucede todos los meses.

Conclusiones

Para que el negocio sea para todos, el usuario, osea el que acumula y utiliza las millas tiene que poder sacarle valor. Esto requiere tener una noción del costo de adquirir las millas en forma de consumo, el potencial valor que tiene al canjearlo y cómo poder sacarle aún más valor a esta moneda virtual.

Otra cuestión imprescindible para que el negocio sea para todos es que el usuario no incurra en costos adicionales innecesarios como cargos por pagos fuera de tiempo o costos anuales que no necesitamos o podemos justificar con beneficios utilizables.

Dentro de esta cuestión, la máxima requiere que nunca, pero nunca paguemos intereses. Para esto, debemos pagar a fín de mes todo nuestro balance, no el mínimo, no una parte, todo. Si no lo estamos haciendo, no hay recompensa que valga, el interés nos comerá el valor de las millas o puntos.

Habiendo dicho esto y teniendo claro la transformación del mercado de millas a un negocio de venta de millas enorme y del turismo global, desde mi punto de vista, las aerolíneas se están transformando en su programa de recompensas, osea que están en el negocio de emitir y vender millas, aprovechando que tienen aviones que pueden ser utilizados mientras tanto.

Después de todo, no hay nada de malo en ello. Vivimos en un mundo capitalista por definición y los usuarios son los que al final de cuentas decretan en donde poner su dinero bien ganado con esfuerzo. El negocio de la venta de millas es lo que es o será. Lo que es importante para el usuario es tener información para tomar decisiones personalísimas y hacer uso efectivo de los recursos. Después de todo, los bancos seguirán siendo bancos y las aerolíneas… bueno, venderán millas.

2 Responses

  1. Nano dice:

    Muy interesante, Gastón!. Esperemos que no se transforme en una burbuja de millas y que las aerolíneas se vean en aprietos.

    • Gastón dice:

      Hola Nano! Muchas gracias. Tengo la leve impresión de que vamos camino hacia cierta burbuja, habrá que ver cuánto poder retuvieron los bancos al comprar millones x adelantado. Quizá terminen siendo nuestros mejores aliados 🤔

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