American Airlines hipotecó su programa AAdvantage y nos deja ver cómo piensan el negocio

Hace tiempo que las aerolíneas vienen hipotecando sus programas de lealtad a cambio de dinero fresco para salvarse de la catástrofe del corona y no es una novedad. Los astronómicos valores que se conocieron dejan ver qué tan valiosos son los programas que en algunos casos tienen un valor cercano a la capitalización bursátil de las aerolíneas mismas.

United estimó el valor de su programa en más de 20.000 millones aunque sacó o pidió prestado menos de 7.000, Delta consiguió 9.000 millones de préstamos contra el colateral de SkyMiles y ahora AAdvantage conseguirá poco más de 10.000 millones en dinero fresco a cambio de ponernos a todos y nuestras millas (sus millas) en las manos de otros. Para que tengamos una idea, la tasación de American Airlines AAdvantage estuvo en el rango de entre 20.000 y 30.000 millones.

Algunos meses atrás nos advirtieron que LATAM no se estaba comportando muy amablemente con los clientes, que había problemas para canjear vuelos con millas en ciertos países y dentro de los últimos 30 o 60 días, y como una sorpresa que no es tal, LATAM había quedado expuesto por lo dicho en un juicio respecto de cómo juega a su favor la expiración o vencimiento de millas. ¿No les parece interesante conocer cómo piensan el programa los mismos que lo manejan?

Las empresas públicas tienen la obligación de hacer públicos sus planes y una gran parte de lo que realmente piensan y cómo funciona. Al final del día, si me vas a pedir dinero, me tenés que contar cómo y por qué tendría que ofrecértelo. Claro que siempre nos encontraremos con una imagen pulida a la perfección, pero que a pesar de todo el azúcar que quieran meterle deja entre ver cómo piensan en realidad.

¿Que aprendimos sobre AAdvantage y los programas de millas?

El caso de AAdvantage no debe ser muy diferente a lo que piensan los competidores ya que están en el mismo barco pero con diferente bandera y color. No existe cuestionamiento respecto de que es un negocio y su motivo principal es hacer dinero, eso está claro, lo que deja ver sobre cómo hace el dinero con las millas es lo que importa.

Desde mi punto de vista, AAdvantage es el programa de millas más valioso del continente, seguido por Alaska que es más de nicho, y en tercer lugar pondría a Aeroplan de Air Canadá. Smiles no puede entrar entre los tres primeros ya que su alcance es hiper limitado (Argentina y Brasil), LATAM es una incógnita tras la quiebra al igual que Avianca LifeMiles, y Aeroméxico está pegado a Delta SkyMiles que no es precisamente el producto millero más amigable. United tiene aún valor que ofrecer, pero está mucho más cerca de SkyMiles en términos de funcionamiento y JetBlue es demasiado pequeño como programa como para tomar la dimensión de los mejores programas.

Así y todo, la presentación para inversores me deja muchas dudas sobre qué pasará con AAdvantage en el futuro próximo, y sobre todo si seguirá los pasos de Delta y United.

Con un total de más de 115.000.000 miembros de AAdvantage, la masividad del programa es alucinante. A pesar del número que estalla en mi cara como una sorpresa, menos del 20% se calcula como miembros activos, es decir, poco más de 22.000.000 de almas que adquieren, viajan, o redimen sus millas con AA. Masivo.

Es interesante como utilizan la presentación para resaltar las nuevas alianzas estratégicas con Alaska, Gol y Qatar, olvidándose de sus históricos socios comerciales de IAG. Esto es sorprendente sobre todo por los años de peleas furiosas entre Qatar y AA que llevaron al CEO de la primera a amenazar con irse de One World.

La información indica que en 2020 cayeron a la mitad las ventas de millas, lo cual debe ser una combinación esperada del corona, pero también de las promociones con mega descuentos o bonus. La presentación habla de poco más de $500 millones de dólares en millas vendidas en 2019, pero esto es solo a los clientes… si agregamos las millas vendidas a los socios comerciales (tarjetas de crédito, bancos, florerías, seguros, compañías de teléfono, de electricidad, hoteles, etc.) tenemos que sumar casi $4.000.000 millones de dólares adicionales. ¡Y si esto no fuera suficiente, proponen un margen de ganancia de más del 53%!

Una nota aparte es cuando hablan de cómo administran los costos. Explícitamente hablan de cómo manipulan el costo de los canjes para evitar que estos sean realizados en los horarios más competitivos o en las mejores rutas tras imponer costos de canjes superiores o publicaciones de ofertas bajo lo que se conocía como AAsaver. Adicionalmente hablan de cómo tienen la flexibilidad de devaluar, pero puesto en términos relativamente azucarados, para mantener el programa a flote.

Algo sobre lo cual hablé largo y tendido es que en la práctica, American Airlines gana más dinero por la venta de millas a las tarjetas de crédito de lo que genera realmente de ganancia por volar sus aviones. ¿Sorprende? No, de lo contrario no veríamos mega promociones de todas las aerolíneas intentando vender millas a los clientes, pero más aún, no veríamos tantas tarjetas de crédito dando vueltas.

Desde mi perspectiva creo que es importante tener en cuenta lo que realmente piensan las aerolíneas, no lo que ponen en sus publicidades. Lo que dicen detrás de escena, en los juicios públicos o en estas presentaciones públicas a inversores. Si American y AAdvantage pretenden mantener sus márgenes altos como lo indican en la presentación, tienen que crear un sistema interesante para el cliente (el banco y el usuario), y con una continua devaluación no podrían continuar de manera perpetua.

Conclusiones

No es sustentable vender millas con bono + bono + bono en un modo incremental hasta el infinito ya que en algún momento tiene que balancearse por otro lado y usualmente es a través de devaluaciones, micro o macro. Cuando baje la espuma de la pandemia lo sabremos, pero no está de mas conversarlo, ¿no?